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商務(wù)談判技巧的四種超級試探法

2022年12月07日來源:互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)管理

在商務(wù)談判中,對方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容,均屬機(jī)密。誰掌握了對方的這些底牌,誰就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此,在談判初期,雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧,下面就有關(guān)銷售技巧做一些介紹。

一、火力偵察法

先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題,刺激對方表態(tài),然后,再根據(jù)對方的反應(yīng),判斷其虛實(shí)。比如,甲買乙賣,甲向乙提出了幾種不同的交易品種,并詢問這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對方的真實(shí)意圖,甲這樣問,既像是打聽行情,又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買主,又不敢肯定。面對甲的期待,乙心里很矛盾,如果據(jù)實(shí)回答,萬一對方果真是來摸自己底的,那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付,有可能會(huì)錯(cuò)過一筆好的買賣,說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。

在情急之中,乙想:我何不探探對方的虛實(shí)呢?于是,他急中生智地說:"我是貨真價(jià)實(shí),就怕你一味貪圖便宜。"我們知道,商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則:"一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答,暗含著對甲的挑釁意味。除此而外,這個(gè)回答的妙處還在于,只要甲一接話,乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況,如果甲在乎貨的質(zhì)量,就不怕出高價(jià),回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏,就急于成交,口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上,乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。

二、迂回詢問法

通過迂回,使對方松懈,然后乘其不備,巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中,東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢,實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對方的時(shí)限,就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客,除了將對方的生活做周到的安排外,還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光,領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化,往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí),就會(huì)有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對方,在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時(shí)限,他卻一無所知,這樣,在正式的談判中,自己受制于他人也就不足為怪了。

三、聚焦深入法

先是就某方面的問題做掃描的提問,在探知對方的隱情所在之后,然后再進(jìn)行深入,從而把握問題的癥結(jié)所在。例如,一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意,但乙還是遲遲不肯簽約,甲感到不解,于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。

首先,甲證實(shí)了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上,甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問,乙的回答表明,上述方面都不存在問題。最后,甲又問到貨款的支付方面,乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后,隨即又進(jìn)行深入,他從當(dāng)前市場的銷勢分析,指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本,在市場上銷售,即使扣除貸款利率,也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定,但是乙又擔(dān)心,銷售期太長,利息負(fù)擔(dān)可能過重,這將會(huì)影響最終的利潤。

針對乙的這點(diǎn)隱憂,甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析,指出即使那樣,風(fēng)險(xiǎn)依然很小,最終促成了簽約。

四、示錯(cuò)印證法

探測方有意通過犯一些錯(cuò)誤,比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語,或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法,誘導(dǎo)對方表態(tài),然后探測方再借題發(fā)揮,最后達(dá)到目的。

例如,在某時(shí)裝區(qū),當(dāng)某一位顧客在攤前駐足,并對某件商品多看上幾眼時(shí),早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來搭話說:"看得出你是誠心來買的,這件衣服很合你的意,是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時(shí),他又會(huì)繼續(xù)說:"這衣服標(biāo)價(jià)150元,對你優(yōu)惠,120元,要不要?"如果對方?jīng)]有表態(tài),他可能又說:"你今天身上帶的錢可能不多,我也想開個(gè)張,打本賣給你,100元,怎么樣?"

顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫,攤主又會(huì)接著說:"好啦,你不要對別人說,我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說:"你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?"此時(shí),攤主通常會(huì)煞有介事地說:"是嗎?我剛才說了這個(gè)價(jià)嗎?啊,這個(gè)價(jià)我可沒什么賺啦。"稍做停頓,又說,"好吧,就算是我錯(cuò)了,那我也講個(gè)信用,除了你以外,不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了,你也不要告訴別人,100元,你拿去好了!"話說到此,絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里,攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去,誘使顧客做出反應(yīng),巧妙地探測并驗(yàn)證了顧客的購買需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,攤主再將漲上來的價(jià)讓出去,就會(huì)很容易地促成交易。


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