推銷員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位
推銷員心理角色一般有兩種:乞丐心理與使者心理。
乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求,請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情,所以在銷售時非常害怕客戶提出反對意見,害怕客戶對產(chǎn)品提出哪怕是一點點的意見。因為在乞求心理情況下,害怕購買者有絲毫的反對意見或看法,一旦聽到反對意見,馬上禁不住意識到成交將失敗。
使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理,是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產(chǎn)品,而是向他介紹或推薦一種對他有用(有利)的賺錢的產(chǎn)品,像醫(yī)生上門看病一樣,是給患者帶來便利、實惠!你今天邁進(jìn)某個店面,是這個店面的福氣,因為你將給他帶來一些意外的驚喜,你將給他帶來便利或賺錢的機(jī)會。你手中掌握著公司的產(chǎn)品,對客戶而言,每一個都是一個獲利的機(jī)會。你是光明的使者,你給消費者帶來生活上的便利!
推銷員在以上這兩種心理模式下,精神狀態(tài)不一樣,展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣,銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產(chǎn)品,首先推銷的是推銷員自身,這就是銷售技巧,在使者心理模式下,更容易將自己推銷出去,取得客戶和用戶的信任。
擺正了心態(tài),就有利于樹立自信心。正因為公司的產(chǎn)品對顧客有用,你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的,你為什么沒有信心?
當(dāng)你意識到自己的職責(zé)就是誠懇地為用戶(客戶)服務(wù)時,你就會擁有自信心。推銷對你來說,不是一種負(fù)擔(dān),而是一種奉獻(xiàn),是一種樂趣,你的精神狀況會得到很大改善,你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時,你推銷成功的先兆出現(xiàn)了。
自信心主要來源于以下四個方面:
(1)對推銷職業(yè)的自信
推銷不是不是一種卑微的職業(yè),是一種高尚、有意義的職業(yè)。推銷是一種光榮的職業(yè),是一種為消費者造福利、提供方便的職業(yè),推銷是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個重要部門、環(huán)節(jié)或職業(yè)。正是廣大推銷員的辛苦工作,消費者可見在最近的地方購買到想要的產(chǎn)品,也正是推銷員的能力工作,人們才有更多的時間去感受生活、享受生活。我們既然從事推銷,就要正確認(rèn)識推銷這個職業(yè),對這一職業(yè)充滿信心。
(2)對自己的自信
一個沒有自信的人,干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信,在客戶面前才會表現(xiàn)的落落大方,胸有成竹,你的自信才會感染、征服消費者,用戶對你推銷的產(chǎn)品才會充滿信任。
學(xué)會在工作點滴中體味成就感!利用目標(biāo)分解與時間管理將自己每天的工作進(jìn)行分解,分解到每個事項,每個時段。及時辦理,及時檢查,及時總結(jié),每完成一件事,就是一項成就,每天所有的事都完成,就是一天的成就。你只有積累這種小成就,才會累成最終的成就;你只有每天去體味成就,才有信心與勇氣繼續(xù)走下去!
自信不等于自傲。自信根生于有學(xué)識、有能力的運籌帷幄、決勝千里的感覺。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同。
(3)對公司的自信
相信公司是一家有前途的公司,是一家長遠(yuǎn)的公司,是時刻為客戶、用戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。
(4)對產(chǎn)品的自信
很多推銷人員在聽到公司產(chǎn)品有一點點不足時,或者用戶反映產(chǎn)品有一點點小毛病時,馬上開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下,這是不利于推銷的。我們說產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,同類產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別?沒有!只要公司產(chǎn)品符合國標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn),就是合格產(chǎn)品,也是公司最好的產(chǎn)品,一定可以找到消費者或者是購買者。在整個推銷過程中,不要對你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑,相信你推銷的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。能不能達(dá)成交易,取決你的認(rèn)真與技巧。
現(xiàn)實中一些業(yè)績不好的推銷員將原因歸功在產(chǎn)品方面。那么我們來分析一下:任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績優(yōu)秀的推銷員,每個公司都有推銷冠軍。產(chǎn)品有問題,他們?yōu)槭裁纯梢再u出去,并且讓消費者感到滿意。你為什么不行?所以說,業(yè)績的好壞主要取決于主觀條件,而不是一些客觀條件,你要始終對自己推銷的產(chǎn)品充滿信心。