如何進行員工銷售培訓，有哪些具體流程？

除了企業(yè)本身的產(chǎn)品與服務外，銷售人員的能力直接影響著企業(yè)的銷售收入和銷售團隊的投入產(chǎn)出。因此，提升銷售人員的銷售能力是企業(yè)銷售管理活動中的重要環(huán)節(jié)。

那么銷售人員的銷售能力是如何提升的呢？一部分來著銷售人員自身的銷售經(jīng)驗和自我學習，在這個部分企業(yè)往往沒有什么影響能力，更多的是靠銷售人員自身。另外，一部分來著企業(yè)的銷售培訓，這部分是企業(yè)可以直接影響的。因此，如何提升銷售培訓的效果是企業(yè)可以直接提升銷售人員銷售能力，提升銷售收入，提升銷售團隊投入產(chǎn)出的重要途經(jīng)。

傳統(tǒng)銷售培訓的問題

銷售培訓幾乎是和銷售這個職業(yè)一樣久遠的存在，但是銷售培訓的方式和方法卻少有變化，我們可以看到許多80年代的銷售培訓方式，書籍對于如今的銷售培訓一樣適用。我們來看看一遍企業(yè)的銷售培訓流程是什么樣的？

產(chǎn)品/行業(yè)知識/銷售基礎(chǔ)場景培訓

一般企業(yè)都會做一些基礎(chǔ)的知識培訓，以便銷售了解企業(yè)的產(chǎn)品，行業(yè)和基礎(chǔ)的銷售場景與問題。

此階段的培訓問題：

但是，我們時常發(fā)現(xiàn)這個環(huán)節(jié)的培訓內(nèi)容往往非常的陳舊，有的企業(yè)幾年都不更新產(chǎn)品知識培訓內(nèi)容。另外，培訓的內(nèi)容是不是客戶最關(guān)注的問題，是不是銷售人員在銷售過程中最常見的問題呢？往往也沒有數(shù)據(jù)支持，導致培訓內(nèi)容跟不上客戶需求和市場環(huán)境的變化。

“我做你看”培訓階段

所謂“我做你看”階段，往往是讓新銷售人員跟著有經(jīng)驗的銷售人員，看這些有經(jīng)驗的銷售人員是怎么跟進銷售商機的，如何進行客戶拜訪與溝通，以便新的銷售人員在實際的銷售場景中學習。

這個階段給新銷售人員指派的這個“有經(jīng)驗”的銷售人員的銷售行為對新銷售有著很大的影響，但是我指派的這些有經(jīng)驗的銷售人員往往卻不是最好的，或者在某個方面是最好的，但在另外一個方面卻并不是，比如有的銷售在挖掘用戶需求很好，有銷售善于將產(chǎn)品解決方案介紹的很好，有的銷售善于處理競品對比，有的善于溝通產(chǎn)品價格等等。因此如何將所有銷售場景中最好的銷售方式提取出來進行培訓，是一個非常大的難題。

“你做我看”培訓階段

這個階段是新銷售人員的實戰(zhàn)階段，傳統(tǒng)的方式中銷售管理者會監(jiān)聽新銷售人員的電話溝通或者陪著新銷售人員去拜訪客戶以觀察銷售新人的在實戰(zhàn)中溝通，以及日常培訓的內(nèi)容是否得到應用，然后依據(jù)實戰(zhàn)情況給予培訓。

一般銷售管理者的時間是非常有限的，因此能夠參與到銷售新人的實戰(zhàn)場景的時間和次數(shù)非常有限，所以能夠覆蓋到的問題比較有限，很多問題依然看不到。

此外銷售新人也有可能因為被上級監(jiān)督的問題，在實戰(zhàn)溝通中并沒有暴露出來，因此沒有進行有效培訓，但日后實際工作中這些問題往往影響著銷售成單。

日常銷售培訓

除了上述的新人培訓外，日常銷售培訓是所有銷售人員都會參與的環(huán)境，大致會有這些培訓方式：

銷售問題會議一般銷售會定期的進行會議，討論銷售中的問題，銷售管理分析這些問題并設計培訓內(nèi)容，但是這些反饋上來的問題來源是銷售人員，有時銷售人員會夸大某些問題以獲取額外的資源，而那些近期出現(xiàn)的新問題反而沒有被反饋上來。

銷售情景演練銷售管理層會設置一些情景與銷售進行演練，但是這些場景是否有代表性，場景演練的方式是不是最佳的？缺乏數(shù)據(jù)的支持。

新產(chǎn)品培訓一般企業(yè)有了新的產(chǎn)品和服務會進行銷售培訓，但這些培訓大多數(shù)由產(chǎn)品或者技術(shù)部分構(gòu)成，可能會設計一些場景，但是與客戶的真實場景有時相差比較遠，因此即便培訓后遇到了可以推薦新產(chǎn)品與服務的場景時銷售也有可能錯過，或者無法有效的才場景下推薦新的產(chǎn)品與服務。

銷售培訓效果檢驗銷售培訓做了，銷售人員有沒有使用培訓中的知識和技巧？培訓內(nèi)容與實際場景是否一致，培訓的投入產(chǎn)出是否值得？ 這都需要持續(xù)不斷的監(jiān)督與檢查，但是這是一個非常費時費力的工作, 因此大部分企業(yè)也只是在做抽檢或者干脆不做對培訓效果進行監(jiān)督和反饋。